Cómo identificar a mi competencia

Por:  Alberto De Legarreta 

Twitter: @albertotensai

 

Un tema de suma importancia a considerar tanto para el emprendedor como para el empresario veterano es el estudio de su competencia. Tanto más competido sea el mercado, tanto más nos obliga a estar atento a sus cambios para adaptar nuestra estrategia constantemente.

El de alimentos y bebidas es uno de los mercados más competidos y competitivos que tenemos en México. Sin embargo, he llegado a conocer algunos empresarios restauranteros que consideran que “no tienen competencia” porque su producto es muy bueno, su negocio es demasiado pequeño o cualquier otra razón. Consideremos esto cuidadosamente.

Para identificar a nuestra competencia no debemos pensar en quién ofrece el mismo producto que nosotros, sino quién pone a nuestro cliente en la posición de elegir entre otro negocio o el nuestro. Nuestra finalidad como empresa siempre será generar y conservar a nuestros clientes, ¿quién podría llevárselos?

Un ejemplo: si yo tengo un restaurante italiano y sirvo pasta, para conocer a mi competencia no sólo debo pensar en quién más vende pasta, sino en todo negocio que podría hacer que mi cliente no viniera a comer (o invertir su riqueza) en mi negocio. ¿Esa taquería de lámina en la esquina? Podría ser. ¿El OXXO? Desde luego.

¿Les suena muy descabellado? Veamos el ejemplo de Starbucks. Si pensamos en competidores, instantáneamente nos vendrán a la mente conceptos idénticos como Café Punta del Cielo o abiertamente enemigos, como Cielito Querido Café. También podríamos pensar en opciones similares (por vender café) como el Jarocho o cafeterías pequeñas e independientes.

Confieso, sin embargo, que yo mismo me sorprendí cuando leí hace unos días en el periódico que Vips y Sanborns estaban perdiendo clientela ante el gigante de la sirena. ¡Pero claro! No ofrecen, ni remotamente, un menú igual. El servicio, la ambientación, el mensaje publicitario, todo es distinto. Lo que no es tan distinto es la experiencia.

Vips, Sanborns y otras “cafeterías” similares siempre ofrecieron un espacio para ir a convivir un rato alrededor del café. Lo mismo que en Starbucks. El café de todos estos lugares, como café, es de muy baja calidad. En Starbucks, además, es bastante caro. La realidad es que si cualquiera de estos lugares vendiera su producto sólo para llevar, ya hubieran tronado “como ejotes”. Su producto es el espacio de convivencia, el café es un mero pretexto. Al final del día la pregunta es: ¿Dónde nos vemos, en el Vips o en el Starbucks?

Así es que los invito a reflexionar bien sobre el tema. ¿De verdad no tienen competidores? ¿Están seguros de que los conocen a todos? ¿Quién y por qué está ofreciendo una alternativa a mis clientes?

En un futuro post seguiré con este tema para que una vez identificada nuestra competencia podamos reaccionar adecuadamente a ella. O mejor aún, hacer que ellos reaccionen a nosotros.

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