Negociar para avanzar, informarse para negociar

Por: Ana Belén Díaz

Twitter: @anabee2

Del mismo modo que una persona individual, las empresas viven en un entorno con el cual interactúan: tienen relación con otras empresas y sus miembros y  buscan siempre conseguir sus propósitos. Por eso es que todos los días se encuentran en la necesidad de negociar con otros.

Es común que la gente entienda a la negociación como una especie de duelo de manipulación, en donde una parte busca convencer a la otra para llegar a un acuerdo que beneficie a la primera y no necesariamente a la segunda, pero esta es una forma errónea de comprender la negociación.

Hoy en día se ha adoptado una estrategia en la que ambas partes buscan una posición de ganar-ganar, en la que se logre un beneficio mutuo. Sin embargo, aún así se puede caer en una mala negociación y no obtener el óptimo resultado.

¿Qué hace que un negociador logre posicionarse sobre otro, logrando mayores beneficios para su causa al mismo tiempo que coloca a su contraparte en una situación benéfica, consiguiendo la anhelada posición ganar-ganar?

A mi parecer, una negociación exitosa radica en el conocimiento. Como se dice, la información es poder; mientras más datos tengamos antes y durante la negociación, mejor será el resultado.

Obtener la información sobre el punto en el que nos encontramos, lo que queremos lograr con la negociación, lo que quiere nuestra contraparte, dónde estamos parados ambos, y las repercusiones que tendrán los diferentes resultados de la negociación, nos darán una ventaja al momento de empezar los diálogos.

Pero no basta con obtener esta información. Es necesario organizar, sistematizar, y analizar los datos para que sean útiles, para poder diagnosticar con la mayor precisión los hechos, los motivos que existen para que se actúe de una u otra forma, saber cuáles son los valores que podemos ceder y cuáles son inamovibles, y cuáles son los del otro.

Al mismo tiempo, podemos encontrar puntos de unidad, en los que ambos estemos de acuerdo y que ayudan a avanzar en nuestra tarea, convirtiéndose en bases a partir de las cuales construyamos nuevos niveles de acuerdos, elevando la posibilidad de llegar al objetivo último.

Conocer estos puntos nos ayuda en la planeación de la estrategia que utilizaremos y que iremos adecuando de acuerdo al desarrollo de la negociación y de la nueva información que obtengamos mediante el diálogo.

Si recordamos que el objetivo de toda negociación es lograr un beneficio, la información es el valor más preciado con el que contamos en este proceso. Despreciar este valor es un paso seguro al fracaso.

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