Nuestros clientes: nuestros mejores vendedores

Por: Ana Belén Díaz

Twitter: @anabee2

Tres de las características más importantes que debe tener un vendedor son: actitud, apariencia y conocimiento. Ellas permiten lograr el objetivo final de toda venta, recibir el dinero a cambio del servicio, pues no sólo basta hacer labor de venta; hay que lograr vender.

La actitud del buen vendedor siempre debe ser positiva, estar abierto a recibir las inquietudes del cliente y estar dispuesto a solucionarlas. La negociación debe ser un hábito en su forma de ser, enfocada siempre a buscar el ganar-ganar. Su actitud debe ser reflejo de la empresa a la que representa; sus virtudes y forma de actuar deben ser los mismos que tiene la empresa.

Todo vendedor se esmera en su apariencia para dar una buena impresión a sus clientes. Dicha apariencia debe ir de acuerdo a los productos que ofrece, por ejemplo: no se espera que un botones te reciba con frac en un hotel de playa, aun cuando su apariencia es muy elegante, ya que no es adecuada para el tipo de servicio que está prestando.

Por último, y una de las características más importantes, es el conocimiento: un vendedor que no conoce su producto es incapaz de lograr la venta, pues no podrá ofrecerlo y armar su estrategia encaminada a mostrar las ventajas de su producto. Es muy complicado vender algo que no se conoce, pues son muy pocas las personas -por no decir ninguna- que son capaces de vender algo de lo que no están convencidas y que es ajeno a ellos.  Por eso es muy importante que el vendedor esté bien capacitado e involucrado con el servicio o producto que está ofreciendo. Muchas empresas incluso optan por darles el servicio o regalarles el producto a sus vendedores para que puedan conocerlo y “enamorarse” de él.

Lograr tener vendedores que cumplan perfectamente estas características se convierte en una inversión muy fuerte por parte de las empresas, por las constantes capacitaciones a sus vendedores.

Sin embargo, existe una forma de obtener vendedores que tengan estas características de forma natural y que no impliquen una inversión para las empresas. Basta con que seamos capaces de posicionar a nuestra compañía dentro de su mercado objetivo y tenga productos que cumplan perfectamente las necesidades de sus clientes objetivos. ¿Quiénes son estos vendedores? Pues ni más ni menos que los mismos clientes.

Cuando logramos satisfacer las necesidades con calidad y profesionalismo,  el consumidor adopta la función del vendedor: empieza una campaña de recomendación de boca en boca que generará a la larga un mayor número de clientes nuevos que aquellos que puede generar un vendedor estrella. Esto gracias a que cumple las tres características de forma natural.

Todo cliente satisfecho platica con otras personas sobre su experiencia con el producto, teniendo siempre la actitud abierta y positiva hacia la empresa, y sus comentarios siempre van encaminados a promocionar la marca.

Como nuestro cliente es miembro del nicho de mercado al que está enfocado el servicio, esto hace que la apariencia y su forma de ser sean semejantes a los clientes potenciales de nuestro producto. Los compradores se sienten plenamente identificados con el cliente-vendedor y se ven reflejados en él.

En cuanto al conocimiento del producto, el cliente que da una recomendación es una persona que ya probó el mismo y que quedó satisfecho con su calidad y sus características, así que ya está enamorado del producto desde el mismo momento en el que empieza su “labor de venta”.

Por lo tanto, la empresa que tiene productos de gran calidad que satisface a sus clientes, tiene, sin gasto alguno, un ejército de promotores 100% comprometidos y aptos para vender la marca.

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