Vendedores de éxito

Por: Emilia Kiehnle

Twitter: @e_kiehnlem

Culturalmente, el concepto de “vendedor” genera cierta desconfianza. Popularmente hablamos del buen vendedor como el que tiene la facilidad para convencer a otros. Lo muestra muy bien el dicho de “Fulanito es tan buen vendedor que podría vender arena en un desierto”, cuando en realidad, vender arena en el desierto sería un verdadero timo. Tenemos la idea inconsciente de que el vendedor busca “engañarnos” para convencernos de comprar su producto. Por supuesto, esta noción del vendedor nos da el resultado de una actitud de sospecha hacia todo aquel que nos ofrezca algo.

Lo curioso es que esta idea no sólo la tenemos en tanto que consumidores, sino también en tanto que vendedores. A muchas personas les da vergüenza intentar vender algo, como si estuvieran haciendo algo malo o vil. Esto proviene de una visión despreciativa del dinero. Pensamos en el que vende como el que quiere exclusivamente nuestro dinero y no le interesa si lo que estamos adquiriendo a cambio nos sirve verdaderamente o no.

Este prejuicio se supera generando confianza, tanto en uno mismo como vendedor, como en nuestros clientes. Debemos buscar que el vendedor deje de ser alguien que busca convencer para convertirse en alguien a quien seguir, alguien con quien me identifico y en quien confío.

El mejor modo de vender es generando una relación. Enfocarse en el individuo es mucho más efectivo que enfocarse en la mera transacción comercial cerrada. ¿Por qué? La gente hace negocios con gente que conoce y que le agrada. Y a la gente le agradan las personas que se enfocan en su beneficio, no sólo en su dinero.

Ahora, ¿cómo logramos pasar de la relación con una persona a la venta? Es algo que se les dificulta a muchas personas.

La recomendación de Keith Ferrazzi, consultor estratégico de ventas y CEO de Greenlight, es buscar la generosidad sin expectativas, es decir, cada vez que tengamos la oportunidad de acercarnos a un posible cliente, llevar una lista mental de 5 maneras de hacer exitosa a esa persona. Enfocarse en el éxito del otro capta su interés y lo hace querer entablar una relación contigo.

Para vender no hay que pensar en una gran masa, sino en indivudos. Hay que darnos a la tarea de investigar a una persona, interesarse por ella: qué le interesa, qué necesita, qué hace, qué le preocupa, etc. También es importante buscar intereses comunes. Hablar de ellos y de ti te hace humano y quita esta visión fría y negativa del vendedor que presiona por que le compres algo.

Enfócate, pues, en el éxito de tu cliente. Ofrécele algo que creas que le sirve para él y sé muy transparente. No sientas vergüenza de ofrecer tus servicios, porque puedes transmitirle tu inseguridad al cliente. Ofrécelo simplemente, sin presionar y con la seguridad de que lo que estás dando es benéfico para la persona.

Por último, no hay que desanimarnos si la persona nos dice que no está interesada en lo que le ofrecemos. No porque alguien rechace nuestra oferta hay que perder la relación, al contrario, hay que mantenerla siempre activa, pues nunca sabemos si la persona puede cambiar de opinión o contactarnos con alguien más que sí pueda estar interesado en lo que hacemos.

Además de esta técnica de generar relaciones con los clientes, existen recomendaciones muy concretas de los expertos para los vendedores novatos.

Lo primero es aprender a vender pronto. Un error común de las personas que acaban de abrir su empresa es que le dedican mucho tiempo a perfeccionar demasiado el producto o servicio que quieren ofrecer en lugar de enfocarse en venderlos. En Google tienen una frase muy buena que dice: “equivócate pronto”, lo que quiere decir que vale más la pena intentar vender algún producto y darte cuenta de que la gente no lo quiere o que todavía puedes hacerle muchas mejoras, a pasar mucho tiempo perfeccionando algo que no sabes si al final va a pegar. Es mejor correr el riesgo inicial y aprender de los pequeños tropiezos que gastar una infinidad de tiempo y recursos en perfeccionar tu producto o servicio.

La segunda recomendación es evitar venderle a familiares o amigos. No es que esté mal, pero es común que cuando empezamos a vender los primeros a los que buscamos como clientes son a nuestros conocidos más cercanos y corremos el riesgo de que nos compren únicamente por cariño o porque se sienten comprometidos con nosotros, no porque realmente les interese lo que ofrecemos. Esto nos puede retrasar mucho en el proceso de aprendizaje y de mejora de nuestro producto o servicio, porque no contamos con datos reales de la respuesta del mercado.

Otro tip importante es el de ser selectivos. No por intentar venderle a cualquiera debemos sacrificar la forma de ser del producto o servicio. Si sabemos que un taller que vamos a dar, por ejemplo, es más efectivo si se da con un número determinado de personas, no hay que rebasar nuestro límite sólo porque un cliente lo prefiere comprar para más gente. Está bien buscar la satisfacción de nuestros clientes, pero esa se logra cuando nos enfocamos en su éxito, no en su gusto, y si sabemos que su éxito depende de que hagamos las cosas bien, no tenemos por qué modificar nuestro servicio o producto a su gusto, poniendo en riesgo su calidad final.

Por último, hay que evitar hacer descuentos al inicio. Es de lo más común que al principio nos menospreciemos un poco y pensemos que como somos nuevos tenemos que aceptar recibir un poco menos del valor de nuestro producto para irnos dando “nombre” y, entonces sí, cobrar lo que queramos. Este es un gran error, porque el mercado no funciona así. Nuestros primeros clientes son la puerta de entrada a otros clientes nuevos, y si desde el principio les cobramos menos por nuestro trabajo, los nuevos clientes que nos lleguen a través de ellos van a esperar el mismo precio. Es mucho más recomendable mantener los precios como son desde un inicio y sólo eventualmente, cuando tengamos algún cliente recurrente o especial, pensar en darle un descuento.

Los descuentos son un mecanismo de premiación para el cliente recurrente, para mantenerlo fiel a la marca o al producto, pero son muy dañinos cuando los intentamos usar como mecanismo de venta, porque terminamos perdiendo.

Espero que estos consejos les sean de utilidad, pero, sobre todo, recuerden que la única forma de vender es tocando puertas y perseverando. No tengan miedo y no se desesperen, que para encontrar la primera puerta abierta, habrá que toparse con varias cerradas. Así es que ánimo y ¡mucho éxito!

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