Para las ventas, 3 nuevas P’s


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Por: Ana Belén Díaz E.
Twitter: @anabee2

En mercadotecnia es muy conocida la clave de las 4 p’s —producto, plaza, precio y promoción— para definir las estrategias de mercadeo. En este post me gustaría proponer 3 p’s diferentes: las cualidades que debe tener un vendedor para concretar una compra.

¿Qué distingue al vendedor que concreta la compra del que se queda en el proceso de venta?

Es en este punto donde entran en función las 3 p’s: presencia, prudencia y paciencia. Estas tres características son un círculo virtuoso en las ventas. Cada una de ellas debe estar presente durante todo el proceso de venta e incluso en la vida diaria del vendedor (nunca se sabe cuándo va a surgir una oportunidad).

1ª P: Presencia

La presencia es cualquier acción que lleve a que el comprador sepa de nosotros. Seguramente ya les vinieron a la mente muchos métodos, pero lo importante es que la atención sea personalizada. Ya sea que nosotros busquemos al cliente o viceversa, la presencia del vendedor es el primer paso para detonar el proceso de venta. El cliente debe saber que estás ahí para mostrarle productos o servicios que satisfarán sus necesidades.

2ª P: Prudencia

La segunda clave es ser prudente: hay que saber cuándo es momento de presentar nuestros servicios y cuándo es momento de retirarnos y darle espacio al cliente. No hay nada más molesto que las llamadas interminables de los bancos ofreciendo beneficios no solicitados que provocan que los clientes los rechacen sin siquiera escucharlos.

Una buena práctica es preguntar al cliente si te permite llamarlo cuando haya algún servicio que pueda ser de su interés. De este modo, será considerado por el cliente como un plus en el servicio y no como un acoso.

3ª P: Paciencia

Las ventas son un proceso que lleva su tiempo, pues implican mostrar al cliente que nuestro producto o servicio tiene un valor suficiente para que él esté dispuesto a intercambiar por él su dinero. El vendedor debe tener la flexibilidad suficiente para entender las personalidades de los clientes y descubrir de qué modo puede maximizar las cualidades del producto que le serán más atractivas a cada uno.

Practicar estas claves es una estrategia simple y efectiva para dar el salto de las ventas esperadas a las concretadas con éxito.

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