Escuchar, pensar y aportar

escuchar

“¿De qué le sirve al mundo una respuesta exactamente igual a todas las demás que ya tiene? De nada. Y es muy común que, por falta de una escucha verdadera y de un pensamiento refinado, muchos negocios terminen siendo réplicas o copias de otros que ya existen.”

Por Juan José Díaz

Twitter: @zoonromanticon

Mucho se ha hablado de lo que se necesita cotidianamente para emprender un negocio. Algunos (los más tradicionales) hacen referencia a la necesidad de tomar las cosas con orden y disciplina, por lo que documentos como el plan estratégico y el plan financiero son clave para salir adelante. Otros (los más vanguardistas) prefieren seguir metodologías modernas que dejan de lado los planes y van construyendo sobre la marcha, en un ciclo de prueba y error que debe, al final, consolidar un proyecto firme y próspero.

 Ambos caminos me parecen buenos y, sobre todo, complementarios. Y para complementarlos creo que es necesario poner sobre la mesa tres elementos que todo emprendedor debe esforzarse por mantener. Estos elementos son: escuchar, pensar y aportar.

 ¿No son estos los elementos de una buena comunicación y de un diálogo constructivo? Sí, lo son. Y justo de eso se trata: poner una empresa no se trata de otra cosa que mantener una conversación productiva. Y quiero mostrar, algo resumidamente, por qué.

1. Escuchar

Las ideas de negocio surgen del reconocimiento de una carencia que el emprendedor puede satisfacer. Por eso es necesario aprender a escuchar bien lo que el mundo pide.

¿Cuántas veces nos pasa en la vida diaria que, en un diálogo cualquiera, damos por supuesto lo que el otro nos quiso decir? Nos adelantamos, presuponemos cosas, inventamos conclusiones. Y nunca escuchamos. A veces interrumpimos lo que nos dicen y nos empeñamos en hacer notar nuestro pensamiento, en lugar de esforzarnos por atender las palabras de nuestro interlocutor.

Lo mismo pasa cuando emprendemos. Estamos tan enamorados de nuestra idea de negocio que se nos olvida escuchar con atención y recoger objetivamente los datos y presunciones de nuestros clientes, de nuestro mercado.

En un artículo para la Harvard Business Review de este mes, Vincent Onyemah, Martha Rivera y Abdul Ali mencionan que uno de los errores más comunes entre emprendedores es no escuchar. Los autores dicen que: “incluso los fundadores que empiezan a vender pronto dijeron que estaban tan enfocados en convencer a sus prospectos de los méritos de su nuevo producto, que no les importó lo suficiente descubrir lo que ellos pensaban de su idea”.

Este error suele ser fatal para los emprendedores, pues generan una brecha insalvable entre ellos y sus clientes potenciales.

Hay que aprender a identificar de dónde viene nuestra idea (¿qué “escuchamos” en primer lugar para que se nos ocurriera?), y después entablar un diálogo real con nuestros clientes potenciales: ¿realmente nuestro producto está satisfaciendo lo que esperan?, ¿qué estamos atendiendo y qué estamos dejando de lado?, ¿hay algo importante para nuestros clientes que se nos haya pasado de largo?

2. Pensar

Una vez que hemos escuchado con atención tenemos un catálogo de datos, presupuestos, deseos, etcétera que nos han compartido nuestros clientes. ¿Qué hacemos con todo ello?

La tentación primera es reaccionar. Responder automáticamente e intentar convencer de nuestra idea o de las ventajas de nuestro producto o de por qué sus objeciones a nuestros beneficios no tienen sentido.

Al contrario, lo que uno debe hacer es detener sus impulsos y pensar la información que se tiene. Analizar lo que nuestros interlocutores nos están diciendo y comprenderlo de la manera más refinada posible.

Hacer un buen análisis de la información que recibimos al escuchar es clave para poder ordenarla y priorizarla, así como para responder adecuadamente.

En esta etapa es cuando uno puede echar mano de cuantas herramientas crea importantes para pensar la información. Herramientas como el Balanced Score Card, el lienzo del Modelo de Negocio y el Mapa de Empatía justamente nos permiten organizar la información que poseemos para pensarla mejor. También lo hacen así los planes de negocio y el financiero y muchas otras opciones más.

No importa cuántas usemos, sino que hagamos el esfuerzo por pensar bien la información. Entendamos lo que nos dice nuestro interlocutor para no ir a contestarle un sinsentido.

3. Aportar

Este último pilar tiene dos facetas que no debemos omitir. La primera es su característica de innovación. Aportar significa traer algo a la realidad que no estaba antes. Cuando un emprendedor ha escuchado y pensado bien, entonces puede traer al mundo un producto o un servicio que antes no existía como tal y que, por lo tanto, satisface una necesidad desatendida.

Es indispensable, para cualquiera que quiera arrancar o mejorar su negocio, tener la capacidad de este nivel de innovación.

¿De qué le sirve al mundo una respuesta exactamente igual a todas las demás que ya tiene? De nada. Y es muy común que, por falta de una escucha verdadera y de un pensamiento refinado, muchos negocios terminen siendo réplicas o copias de otros que ya existen.

La segunda faceta es una de las que más falla a la hora de emprender. Aportar también significa ejecutar. Hacer que las cosas pasen.

Aportar significa tomar la respuesta y ponerla en el mundo, darla a conocer y compartirla como el resultado de un proceso completo… y una vez puesta en el mundo, esperar la respuesta de nuestros clientes para volver a escucharlos con atención.

 Si nos concentramos en garantizar estos tres pilares nuestros negocios realmente estarán caminando hacia el éxito.

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