Comunicación asertiva en la diversidad

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“Todos necesitamos de los demás para alcanzar nuestros mayores éxitos, ya sea en la empresa o en la vida personal.”

Por Natalie Despot

Twitter: @Natdespot

Todos hemos escuchado hasta el cansancio que la comunicación es la base de toda buena relación, pero ¿sabemos cómo comunicarnos efectivamente con los demás? Saber usar las palabras precisas y saber cuál es el interés de la persona con la que estás discutiendo o negociando no es muy fácil, especialmente si no la conoces bien.

Hay personas a las que no les gusta “el rollo” y quieren que se les muestre resultados o datos concretos; hay otros que necesitan sentirse escuchados y causar admiración para poder avanzar en la negociación; y hay otros que no confían con facilidad y toma más tiempo llegar a algún acuerdo con ellos. Henry Ford afirmaba que “el secreto del éxito está en entender el punto de vista de los demás”, y estoy muy de acuerdo con él: todos necesitamos de los demás para alcanzar nuestros mayores éxitos, ya sea en la empresa o en la vida personal. Muchas veces tener una interpretación solipsista de la realidad impide que haya una buena comunicación, porque provoca que nos encerremos en nuestro propio punto de vista y no damos pie a que inicie una dinámica cooperativa.

Entonces, ¿cómo podemos saber lo que le interesa a los otros? Hay distintos modos de acceder a alguien, dependiendo de su personalidad. Para efectos de este post voy a citar un modelo de clasificación de personalidades que usualmente se emplea en las empresas para la contratación, el desarrollo profesional y la evaluación del desempeño, la cual se divide en cuatro tipos de personalidad: los cuidadores útiles, los idealistas creativos, los realistas cerebrales  y los directores estratégicos.

Cada uno tiene rasgos que predominan y que se pueden aprovechar al momento de una negociación:

Los cuidadores útiles tienden a ser agradables en el trato con los demás, solidarios, sensibles y amables. Para comunicarte efectivamente con un cuidador útil debes tener en cuenta que es alguien que valora las relaciones interpersonales y que toma sus decisiones de manera intuitiva. Al momento de comunicarte con alguien así, es importante tratarlo con amabilidad y hacerle notar lo mucho que aprecias sus aportaciones. Ser atento con él puede ser una gran ventaja, porque son personas que tienden a ser serviciales y a retornar el bien dado.

Los idealistas creativos tienden a ser enérgicos, motivadores, persuasivos y les encanta la diversión. Aquí es conveniente invitarlos a reuniones informales, para que haya mayor cercanía y confianza. Se debe tener mucha atención con los mensajes que dan para saber qué les interesa; ya sabiendo eso también puedes entrar en el juego de la persuasión y convencerlo de tomar partido contigo afirmando sus mismos ideales. No se trata de que les mientas o los adules, sino de que encuentres puntos en común entre lo que ambos proponen. No es muy difícil negocias con ellos, siempre y cuando te muestres muy convencido de que tu propuesta es valiosa y prometedora.

Los realistas cerebrales tienden a enfocarse en los detalles, a ser analíticos y apelar a los hechos. A estas personas no les gustan las palabrerías, es decir, que les digas los problemas que tienes o les des justificaciones y excusas. Esto los saca de quicio, pues lo que cuenta son los resultados. Con estas personas no conviene ser bromista hasta que realmente te tengan confianza, de lo contrario puedes dar la impresión de ser un tonto. Cuando te des a conocer con ellos tienes que hablar de las cosas que has hecho, no de las que sueñas hacer.

Los directores estratégicos tienden a ser productivos, buscan el logro consciente y orientado para tener mayor alcance con su esfuerzo. Son personas muy persistentes por lo que es muy conveniente tenerlas cerca. Una de sus limitantes es que se toman tiempo en tomar decisiones; no lo hacen hasta tener un conocimiento avanzado de la situación. Por eso es importante que sepas persuadirlos, hacerlos sentir confiados para que te apoyen en lo que quieres. Eso sí, a ellos también les importa que se construya sobre bases sólidas, por eso también es importante que tú conozcas pormenorizadamente el plan que les presentarás.

La verdad es que los humanos somos diversos, y para comunicarnos asertivamente con los demás a veces necesitamos de diferentes tácticas o estrategias. Sin embargo, por experiencia creo que hay ciertas actitudes que son valoradas por cualquier persona, por lo que es muy importante cultivarlas. Entre ellas destaco la honestidad y el servicio. Cuando alguien sabe que trata con una persona honesta, es más fácil establecer alianzas e incluso construir buenas amistades; cuando alguien recibe un servicio de calidad, o se le hace sentir que son valiosos se refuerzan las oportunidades de que te vuelvan a buscar, o  que te presten ayuda cuando lo necesites.

La buena comunicación, como todo, es una cuestión de prudencia y aprendizaje constante.

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