Que tus clientes sepan qué están comprando

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“La elección de precio debe de ir conforme a la calidad, en donde “calidad” se entiende no sólo en tanto a los materiales del producto, sino también -y quizás más importante- en tanto las necesidades que cubre y el cómo lo hace.”

Por Ana Belén Díaz

La compra se da por el deseo de cubrir una necesidad y siempre que lo hacemos esperamos que el producto o servicio que compramos vayan de acuerdo al precio pagado, es decir, esperamos sentirnos satisfechos con lo que compramos, teniendo como referencia la relación calidad-precio.

Esta relación es la que puede crear seguridad o incertidumbre en el comprador, por ejemplo, esperamos que los tenis “Puma” sean costosos porque se supone que la marca asegura cierta calidad y cierto status que provee el producto. Si alguien los quiere vender más barato nos da la impresión de que es un producto pirata o robado. Por otro lado, si nos encontramos con un producto de baja calidad con precio alto, consideramos que el vendedor nos quiere estafar. En ambos casos el cliente evita la compra.

Así que la elección de precio debe de ir conforme a la calidad, en donde “calidad” se entiende no sólo en tanto a los materiales del producto, sino también -y quizás más importante- en tanto las necesidades que cubre y el cómo lo hace. Por lo tanto, para lograr asignarle un buen valor a nuestro producto debemos conocerlo perfectamente; sus cualidades, la necesidad que satisface, la diferenciación con su competencia e incluso sus límites. Si no hacemos este adecuado análisis podemos caer tanto en la sobrevaloración como en la minusvaloración de nuestro producto.

La sobrevaloración del producto se da en el proceso de venta, desde el marketing hasta la venta directa. Si exponemos nuestro producto de una manera inadecuada el cliente puede creer que está comprando un producto con ciertas características y al momento de consumirlo queda insatisfecho. En este caso el problema se da por una mala comunicación del mensaje que queremos dar sobre nuestro producto.

Sin embargo, en ocasiones la confusión puede darse por falta de conocimiento de parte de nuestro cliente, quien puede creer que está comprando una cosa por otra, pues relaciona nuestro producto con otro similar que ya conoce. Por ejemplo, hace poco entré a la página de una empresa de bicicletas en donde se lee un anuncio de “bicicleta entrenadora para niños”, y me imaginé una pequeña bicicleta con llantitas laterales. A leer las especificaciones me pareció un buen producto, pues tiene la rodada que le sirve al niño, el material es de buena calidad y el precio está acorde a mi presupuesto. Sin embargo, este tipo de bicicletas tienen una característica que no me esperaba: no cuentan con pedales. Este detalle sí venía especificado en la página, pero no decía por qué, lo cual me generó mucho desconcierto. Después de investigar me enteré de que este sistema de bicicletas es para ayudar a los niños a ir generando equilibrio al manejar una bicicleta sin necesidad de utilizar las famosas “llantitas” y así después poder acostumbrarse con mayor naturalidad a una bicicleta normal. Suena bastante bien, pero es una información que tuve que buscar yo; la labor de venta fue deficiente por parte de la empresa.

En este caso la página de la empresa nunca engaña al cliente ni sobrevalora el producto, pero al no mostrar claramente sus cualidades genera confusión, porque el producto no sigue exactamente con las características que se esperan del mismo. Para evitar esto es necesario que el vendedor conozca qué características de su producto pueden generar confusión en su cliente, y también conocer bien al cliente para saber qué expectativas tiene de su producto.

En pocas palabras, cada vez que vendemos el producto debemos asegurarnos de que nuestro cliente sepa claramente qué está comprando y para qué le sirve; es mejor perder una venta porque el cliente se dio cuenta que no era lo que buscaba, a vender un producto y que el cliente quede insatisfecho.

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